Contexte
SaaS B2B (gestion de flotte) avec budget Google Ads de 15 000 $/mois. CPM élevé sur les mots-clés génériques, MQLs à 186 $ pièce, taux de conversion free trial → paid à 11 %. Concurrence forte sur 'fleet management software UAE'.
SaaS / B2B TechDubai, UAEQ3 2024 – Q1 2025
Plateforme SaaS B2B
Coût par MQL réduit de 67 % en 5 mois
+369%
MQLs / month
-67%
Cost per MQL
+109%
Free trial → paid
En bref
SecteurSaaS / B2B Tech
MarchéDubai, UAE
PériodeQ3 2024 – Q1 2025
Le problème
Pivot des keywords génériques vers les requêtes 'jobs to be done' + segmentation des audiences B2B + landing pages spécifiques par persona.
Outils & technologies
L'arsenal exact utilisé pour livrer ces résultats — aucun secret, tout est documenté.
Google Ads · SearchLinkedIn AdsHubSpot CRMClearbit EnrichmentCustom landing pages
Actions menées
- Audit Search : 38 % du budget partait sur des requêtes informationnelles (hors achat)
- Restructuration en 4 campagnes par persona (fleet manager, ops director, CFO, CEO)
- 4 landing pages dédiées avec social proof spécifique au persona + démo vidéo
- Lead scoring custom dans HubSpot : enrichment Clearbit + signaux d'engagement
- Remarketing LinkedIn Ads sur les MQLs non convertis après 14 jours
Résultats
| Indicateur | Avant | Après | Variation |
|---|---|---|---|
| MQLs / month | 23 | 108 | +369% |
| Cost per MQL | 186$ | 62$ | -67% |
| Demo bookings | 8/mo | 34/mo | +325% |
| Free trial → paid | 11% | 23% | +109% |
Ce qu'on en retient
4 enseignements transposables à votre business, peu importe votre secteur.
- / 01
En B2B, 38 % des budgets Search partent en requêtes informationnelles — segmenter par persona récupère cet argent.
- / 02
Une landing page par persona (au lieu d'une page générique) double le taux de conversion free-trial → paid.
- / 03
Lead scoring avec enrichissement Clearbit + CRM filtre 60 % du bruit avant qu'il n'atterrisse sur un commercial.
- / 04
LinkedIn retargeting sur 14 jours après visite est 4× plus rentable que le retargeting display Google sur le B2B.
Services mobilisés
Chaque cas combine plusieurs systèmes. Voici ceux qui ont fait la différence ici :
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